Review Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

I. Giới Thiệu

Tên sách: NHỮNG ĐÒN TÂM LÝ TRONG THUYẾT PHỤC
Tác giả: Tiến sĩ Robert B. Cialdini
Đơn vị phát hành: Alphabooks
Nhà Xuất bản: Lao Động

II. Tóm Tắt

Là cuốn sách hay trong marketing – bán hàng siêu ưng ý sở hữu các ai đang kinh doanh, tiếp thị và bán hàng. Giúp chúng ta hiểu về những đòn tâm lý đấy để giảm thiểu trở thành con rối trước những những tay chuyên nghiệp, giải thích chi tiết các nguyên tắc cơ bản của đòn thuyết phục để nhận được sự đồng ý, bao gồm việc những chuyên gia như viên chức bán hàng, người quảng cáo hay các kẻ lừa đảo.

III. Nội Dung


Những đòn tâm lý trong thuyết phục gói gọn 11 phần chính được tóm tắt như sau

Dùng “phím tắt” để quyết định mang thể là thiết bị chống lại chính chúng ta

Đôi lúc chúng ta bật cười trước những hành vi đơn giản của nhiều loài động vật. Như những con gà tây mẹ, thường sử dụng rộng rãi trông nom cho đàn gà con nhưng sở hữu thể từ bỏ hoặc thậm chí tiến công cả con của mình giả dụ chúng không phát ra tiếng kêu đặc trưng “chiếp chiếp”. Ngược lại, loài chồn hôi được coi như là quân thù của loài gà tây sẽ nhận được sự chăm sóc dịu dàng từ gà má miễn là nó kêu “chiếp”. Âm thanh giống như một cơ chế kích hoạt đơn giản: trong toàn bộ giả dụ tương đối là đáng tin cậy, nó được coi như 1 phím tắt cho phép gà tây mẹ nhanh chóng xác định gà con của mình.

Trong giả dụ phản ứng mang các con chồn, phím tắt của gà tây má mang vẻ khá ngu ngốc, nhưng chúng ta cũng đang dùng những phím tắt tâm lý tương tự. Chúng ta chỉ đơn giản là phải khiến cho như vậy, bởi bởi thế giới là 1 nơi phức tạp, tại đấy chúng ta không thể nghĩ suy khía cạnh trong mỗi quyết định của chính mình. Do đó, chúng ta tiêu dùng các phím tắt nhanh, và trong toàn bộ toàn bộ nếu chúng đều khiến ta thỏa mãn.

Cũng như các nhà khoa học có thể đánh lừa 1 con gà tây khiến mẹ 1 con chồn nhồi bông, các người mà ta hay gọi là chuyên gia nguyên tắc (compliance professional), như các nhà quảng cáo, viên chức bán hàng, kẻ lừa đảo và rưa rứa như vậy, có thể xí gạt chúng ta buộc phải sử dụng các phím tắt của mình để chống lại thuận tiện chính mình. Họ thường làm điều này để khiến ta thực hành theo yêu cầu của họ, ví dụ như việc chọn một sản phẩm.

Phím tắt thường bị lạm dụng nhất là phím “tiền nào của nấy”: người ta thường cho rằng các mặt hàng đắt tiền có chất lượng cao hơn so sở hữu hàng phải chăng tiền. Phím tắt này đôi khi cũng đúng 1 phần nào đó, nhưng 1 viên chức bán hàng khôn ngoan cũng với thể tiêu dùng nó chống lại chúng ta. Ví dụ, có những viên đá không bán chạy lắm shop đồ lưu niệm thường nâng giá cao lên thay vì giảm giá xuống.

Đối phó mang sự phức tạp của cuộc sống tức thị phải buộc phải dựa vào các phím tắt, cần chúng ta nên xác định và bảo vệ mình chống lại các kẻ sẽ giăng chúng ta vào bẫy phím tắt, để chúng ta không còn là những kẻ ngu ngốc như những bà má gà tây tội nghiệp.

Con người sở hữu 1 nhu cầu áp đảo là đền đáp lại ân huệ

Các quy tắc cho-và-nhận nhắc rằng chúng ta có trách nhiệm nên trả lại sức khác bằng phương pháp na ná mà họ đã trợ giúp mình. Xu hướng này hình thành phải nền tảng của toàn bộ các xã hội, như bí quyết tổ tiên ta đã truyền lại các kiến thức mà họ tin rằng sau này sẽ được đền đáp.

Nếu được ai ấy trợ giúp mà ta ko đền đáp lại, tâm lí ta cảm thấy như đang chịu một gánh nặng. Một phần vì trong xã hội, chúng ta coi thường những kẻ không đáp lại ân huệ, hay các kẻ cắp, kẻ vô ơn. Một phần khác chính là ta sợ bản thân cũng bị dán mẫu mác vong ân ấy.

Một số thể nghiệm đã chỉ ra rằng toàn bộ người siêu ưa chuộng đến việc rũ bản thân mình thoát khỏi gánh nặng buộc phải họ thường mang xu hướng trả ơn to hơn các gì họ nhận được.

Tổ chức Krishna tiêu dùng cách này vô cùng hiệu quả khi họ tặng hoa cho người hỗ tương trên đường phố. Dù toàn bộ người thường cảm thấy khó chịu, nhưng vì để đáp lại bó hoa đó, người ta thường sẵn lòng bỏ tiền để quyên góp cho tổ chức.

Để chống lại các mưu mô lạm dụng điểm mạnh của luật lệ cho-và-nhận, bạn ko thể khước từ mọi ân huệ, rồi bạn sẽ chóng vánh trở nên 1 kẻ cô đơn cáu kỉnh. Thay vào đó, xác định những lời bắt buộc thực sự mang ích có bạn, cho dù chúng là tự nhiên hay có mục đích đằng sau, và chỉ sau đấy đáp lại mang giá trị tương đương.

Từ chối-sau đó-rút lui là một chiến thuật khéo léo vì nó bao gồm cả lệ luật cho-và-nhận cũng như nguyên tắc tương phản

Việc chúng ta mong muốn trả lại ơn huệ cũng hao hao chúng ta cảm thấy bị ép buộc bắt buộc đáp ứng với những nhượng bộ trong thỏa thuận. Nếu một cậu bé hướng đạo sinh ban sơ hỏi bạn mua một vé xổ số năm đô la, nhưng sau đấy tháo lui chỉ để hỏi bạn chọn hộp bánh ngọt 1 đô la, cực kỳ sở hữu khả năng bạn sẽ mua hộp bánh chỉ để đáp ứng sở hữu sự “nhượng bộ” của cậu bé, cho dù bạn sở hữu đói hay không.

Đây được gọi là chiến lược từ chối-sau đó-rút lui, và nó mang hiệu quả một phương pháp đáng ngạc nhiên trong việc thuyết phục. Ngoài việc chúng ta mong muốn để đáp ứng với sự nhượng bộ, nó cũng gợi lên nguyên tắc tương phản: lúc hai vật lần lượt xuất hiện trước mắt ta, sự khác biệt của vật thứ hai so sở hữu vật đầu tiên như được thổi phồng hơn. Như vậy, hộp bánh ngọt trong tỉ dụ trên dường như phải chăng hơn rất nhiều so sở hữu tấm vé xổ số.

Chiến lược này thậm chí đã hạ gục tổng thống, chẳng hạn như trong vụ bê bối Watergate đầy tai tiếng: Trong năm 1972, việc tái thắng cử của Tổng thống Richard Nixon nhường như là chắc chắn, nhưng bằng bí quyết nào đấy 1 người đàn ông tên là G. Gordon Liddy đã lên ý tưởng thuyết phục Ủy ban quản lí việc Tổng thống Tái thắng cử (CRP), rằng họ bắt buộc cho anh ta 250.000 USD để bẻ khóa đột nhập vào các văn phòng của Ủy ban Dân chủ Quốc gia.

Đây là 1 nhiệm vụ nguy hiểm và cực kỳ phi lý, nhưng Liddy tiêu dùng chiến lược từ chối-sau đó-rút lui. Ban đầu, ông đưa ra chương trình giá 1 triệu đô-la với tác động tới việc bắt cóc, ăn cướp và gái mại dâm. Mặc dù yêu cầu trang bị hai và vật dụng ba của ông sau này vẫn còn gây điều tiếng và hiểm nguy khôn lường, CRP cảm thấy họ buộc phải buộc phải “cho Liddy làm cho 1 dòng gì đó” để đáp ứng với sự nhượng bộ của anh ta suốt từ đầu đến giờ. Ngoài ra, so có đề nghị 1 triệu đô la ban đầu, đề án 250.000 USD “chỉ” bao gồm với một vụ trộm và nó nghe ko tệ như ban đầu. Kết quả của vụ bê bối, sau khi tên trộm đã bị bắt, đã buộc Nixon phải từ chức.


Khi cơ hội trở nên khan hiếm, chúng ta càng muốn với chúng rộng rãi hơn

Một yếu tố mạnh mẽ tác động tới quyết định của chúng ta là sự khan hiếm: những cơ hội nhường nhịn như mang giá trị hơn giả dụ chúng chỉ có hạn. Điều này nhường nhịn như được tạo ra bởi thực tế là tất cả người ghét việc cơ hội bị mất đi, điều tương đối là thân thuộc sở hữu các nhà quảng bá và hiển nhiên được sử dụng với những câu “Chỉ bán trong 1 khoảng thời kì nhất định!” “Cơ hội cuối cùng!” “Bán hàng kết thúc sau hai ngày!”

Một nghiên cứu cho thấy rằng lúc những người tham gia được biết thông báo về chương trình bán giết trong thời kì nhất định, họ sắm nhiều hơn gấp ba lần so có khi không có dừng thời gian. Một điều thú vị, hiệu ứng này vươn lên là hiệu quả hơn lúc người ta nói rằng chỉ mang một số ít biết về chương trình bán hàng này. Sự khan hãn hữu của cả lời bắt buộc và thông tin về chính nó khiến cho người sắm hàng chọn làm thịt phổ biến hơn gấp sáu lần so mang người mua không biết thông tin về vấn đề thời gian!

Sự khan hi hữu gây một liên quan mạnh mẽ sở hữu hai điều kiện: Thứ nhất, chúng ta với xu hướng muốn một mẫu gì đó phổ biến hơn trường hợp sự sẵn mang của nó sắp đây giảm đi so có việc chúng vốn dĩ đã luôn sở hữu ít. Đây là lý do vì sao nhữngcuộc phương pháp mạng với xu thế xảy ra lúc điều kiện sống giảm đi rộng rãi hơn so mang việc người dân đã quen sống trong điều kiện tồi tệ. Sự sụt giảm đột ngột khiến tăng đam mê muốn của người dân đối có một cái gì đấy rẻ hơn, tạo động lực để họ hành động.

Thứ hai, khó khăn luôn khiến cho tim ta như chạy đua. Cho dù trong những trận đấu giá, mối quan hệ lãng mạn hoặc giao tiếp bất động sản, ý nghĩ mất 1 dòng gì lọt vào tay đối thủ thường làm chúng ta chuyển từ việc trù trừ sang thèm khát. Đây là lý do tại sao, các đại lý bất động sản thường nói sở hữu người sắm rằng nhiều nhà thầu khác cũng ưa chuộng đến một ngôi nhà nào đó, cho dù điều đó mang đúng hay không.

Để chống lại sự khát khao sinh ra từ sự khan hiếm, chúng ta xoành xoạch bắt buộc xem xét liệu chúng ta muốn đồ vật ấy dựa trên tiện lợi của chúng sở hữu lại (ví dụ, hương vị của món ăn hay chức năng của đồ vật), hay chỉ đơn giản vì mong muốn được sở hữu nó. Khi sự khan thi thoảng điều khiển chúng ta, câu giải đáp với lẽ đã là quá muộn.

Cái gì càng cấm thì con người lại càng mong muốn có được

Câu ngạn ngữ “chúng ta muốn thiết bị gì chúng ta ko có” nhường nhịn như hơi là đúng. Khi Dade County ở Florida tuyên bố, chất gột rửa mang đựng phốt phát là bất hợp pháp, không chỉ người dân khởi đầu buôn lậu và tích trữ hàng đống những sản phẩm ấy, mà họ cũng bắt đầu coi rằng chất tẩy rửa có đựng phốt phát rẻ hơn so với trước đó.

Hiệu ứng “Romeo và Juliet” này xuất phát từ thực tiễn rằng con người ghét việc thời cơ bị mất đi. Vì vậy, khi một cái gì đó bị cấm, dường như vật đấy càng trở thành hấp dẫn. Cha mẹ thường quan sát hiện tượng này ở những đứa con nổi loàn của họ: bất cứ món đồ chơi nào đều sẽ vươn lên là hấp dẫn hơn giả dụ 1 đứa trẻ bị cấm tuyệt đối chơi mang nó.

Điều này cũng tạo ra rộng rãi tình huống thú vị trong thế giới người lớn, cốt yếu liên quan đến vấn đề kiểm duyệt, vì thông tin bị cấm được coi là có giá trị hơn thông tin miễn phí tổn và có sẵn. Một nghiên cứu cho thấy, lúc sinh viên đại học được bảo rằng cấm phát ngôn các điều chống lại bạn cộng phòng ký túc xá, họ trở thành đồng cảm hơn có những tranh cãi kế bên của các phát ngôn đó cho dù chưa phải nghe một từ nào!

Tương tự như vậy, các nghiên cứu về phòng xử án chỉ ra rằng bồi thẩm đoàn cũng với thể bị ảnh hưởng bởi những thông tin bị “kiểm duyệt”. Khi bồi thẩm đoàn biết rằng nhà hàng bảo hiểm sẽ thanh toán hóa đơn, họ có xu hướng gia nâng cao thiệt hại to hơn đến nguyên đơn. Điều thú vị là mặc dù, họ còn gia tăng thiệt hại thậm chí lên cao hơn nếu họ trước đó được căn dặn bởi quan toà rằng hãy lờ việc bị cáo có bảo hiểm đi. Những thông tin “bị cấm” sở hữu vẻ tác động hơn tới họ và khiến cho cho họ phản ứng thái quá, giống như một món đồ chơi bị cấm trông vô cùng quyến rũ đối có bất kỳ đứa trẻ nào.

Xem thêm: Review Nghệ Thuật Đàm Phán (The Art of the Deal)

Chúng ta gần như bị ám ảnh sở hữu việc lời kể và hành động của mình cần nhất quán với nhau

Khi mọi người trên bãi biển chứng kiến 1 vụ trộm radio đã được dàn xếp của một tòa tháp cứu hộ sắp đó, chỉ sở hữu 20% phản ứng lại; nhưng ví như chủ mang của tòa tốt đề cập với hầu hết người trước rằng “xin hãy coi ngó thiết bị của tôi,” 95% trong số họ đã sắp như đã phát triển thành các anh hùng, đuổi theo kẻ trộm và chóng vánh lấy lại mẫu radio. Mong muốn trở thành nhất quán mang các gì mình đã hợp nhất từ trước thậm chí khiến lu mờ mối sử dụng rộng rãi đối mang sự an toàn cá nhân.

Làm thế nào để tạo ra sự nhất quán? Câu trả lời siêu đơn giản: cam kết. Nghiên cứu cho thấy rằng 1 khi chúng ta cam kết điều gì ấy bằng lời đề cập hay hành động, chúng ta muốn hiện thực hóa nó; và cam kết một bí quyết công khai là có sức mạnh hơn cả. Ví dụ, một bồi thẩm của tòa án hầu như không bao giờ đổi thay ý kiến của mình 1 lúc đã tuyên bố nó.

Chúng ta thậm chí còn sửa đổi hình ảnh của chính bản thân sao cho nhất quán có những hành động trước đấy của mình

Ví dụ, các thẩm vấn viên người Trung Quốc bắt các tù nhân Mỹ cần hiệp tác sau chiến tranh Triều Tiên bằng bí quyết bắt họ nhượng bộ từng tí 1 thí dụ như viết ra các câu đề cập vô hại như “Nước Mỹ ko hoàn hảo.” Khi họ đọc câu nào trong nhà tù, người tầy ấy bị gán mác “kẻ đồng lõa” bởi chính các đồng hương của mình.

Thật đáng ngạc nhiên, người tội nhân đấy sau ấy khởi đầu thấy việc cùng tác là mang lợi, do đó trở nên hữu dụng hơn cho người Trung Quốc. Anh ta tự điều chỉnh hành vi của chính mình để nhất quán với các gì anh ta đã làm. Những cam kết bằng văn bản cũng là 1 chi tiết quan yếu trong quá trình này; những mẫu chữ viết tay đó nhường như sở hữu 1 sức mạnh ko thể chối cãi.

Kĩ thuật này có tên gọi “chân kẹp vào cửa” – được biết tới như một khoa học vô cùng lợi hại. thậm chí 1 cam kết nhỏ sở hữu thể tương tác đến hình ảnh bản thân của chúng ta và là kỹ thuật vô cùng đa dạng với người bán hàng, họ thường xuyên đảm bảo ta sẽ tìm đơn hàng to bằng bí quyết khiến cho khách hàng thứ nhất thực hiện các cam kết nhỏ, điều sẽ đổi thay từ từ hình ảnh bản thân của chính họ trước lúc họ quyết định tậu một đơn hàng lớn hơn nhiều.

Những quyết định để chống chọi cho một điều gì đó tạo ra sự đổi thay bên trong

Từ những bộ lạc ở châu Phi đến liên hiệp những đoàn trường đại học ở Mỹ, lúc một thành viên mới được giới thiệu vào hội nhóm, lễ nghi bắt đầu thường tương tác tới việc chịu đớn đau và thử thách nguy hiểm, thậm chí đôi lúc dẫn đến tử vong. Việc đổi thay những nghi tiết này luôn gặp sự phản đối mãnh liệt. Tại sao?

Rất đơn giản, các nhóm biết rằng trường hợp thành viên phải vượt vô cùng phổ biến cạnh tranh để đạt được 1 mẫu gì đó, họ với xu hướng coi trọng nó hơn 1 khi đã đạt được nó. Điều này giúp cho các thành viên cam kết hơn mang hoạt động của nhóm.

Nhưng các nhóm như hội sinh viên trường đại học cũng từ khước biến nghi lễ tiếp nhận thành 1 hình thức chuyên dụng cho cùng đồng, như rửa bô vệ sinh ở bệnh viện. Điều này đơn thuần là vì họ muốn các thành viên tạo ra sự đổi thay từ chính bên trong và ko lấy lý do như: “Đây là vì lợi ích của cùng đồng” để biện minh cho hành động của họ. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng sự lựa tìm từ chính bên trong ấy với khả năng tạo ra sự thay đổi từ bên trong tồn tại lâu hơn so có việc lựa tìm do áp lực bên ngoài.

Các chuyên gia luôn phấn đấu tạo ra sự đổi thay bên trong như trong chúng ta, tỉ dụ như mang công nghệ “bóng thấp”(lowball trick): Một đại lý xe tương đối mang thể đề nghị 1 yêu cầu đáng sửng sốt như chiếc xe giá tốt rơn, điều sẽ làm cho chúng ta ngay tắp lự quyết định sắm nó. Các đại lý biết rõ rằng, lúc lái thử xe, chúng ta sau đấy sẽ đưa ra phổ biến lí do khác nhau mà ko ảnh hưởng đến giá cả, giống như “tốc độ tốt” và “màu sắc đẹp đẹp.”

Ở những phút cuối cùng, lời bắt buộc quyến rũ ban sơ được rút lại vì “lỗi ngân hàng”, và 1 chi phí đắt hơn được đưa ra. Thông thường, chúng ta vẫn quyết định tìm xe vì sự thay đổi từ chính bên trong: các lý do chính bản thân đưa ra trong thời gian chạy thử.

Xem thêm: Review Người giàu có nhất thành Babylon

Chúng ta tìm kiếm bằng cớ xã hội lúc ko kiên cố về điều gì đó

Các nguyên tắc của bằng cớ xã hội chỉ ra rằng chúng ta thường xác định hành động của mình bằng việc nhìn vào các gì người khác đang làm.

Xu hướng này được dùng để điều khiển chúng ta, ví dụ, khi những chương trình truyền hình dùng tiếng cười nhân tạo để làm cho cho trò đùa trông sở hữu vẻ buồn cười, hoặc khi linh mục “gian lận sổ sách” thêm một vài hóa đơn để khiến nó trông giống như là khoản đóng góp của mọi người.

Bằng chứng xã hội đặc trưng liên quan mạnh lúc việc cai trị gặp bất ổn, điều khá đáng nuối tiếc cho ví như của một cô gái trẻ, Kitty Genovese, bị đâm chết bên ngoài tòa nhà căn hộ của cô ở New York vào năm 1964. Điều thực sự gây sốc là các vụ tấn công kéo dài hơn nửa giờ, với 38 người theo dõi và nghe ngóng từ căn hộ của họ, nhưng không ai can thiệp hoặc thậm chí còn lo ngại khi gọi cảnh sát.

Cái được gọi là người không tính cuộc ko hành động này cốt tử do hai chi tiết cấu thành. Đầu tiên, khi càng mang đa dạng người tham gia, nó làm giảm trách nhiệm mỗi cá nhân cảm nhận thấy. Thứ hai, môi trường đô thị sở hữu vô cùng đa dạng mối nguy: những điều lạ lẫm và các người thậm chí còn lạ lẫm hơn nhiều. Khi người ta không chắc chắn, họ nhìn vào những gì người khác đang làm. Trong giả dụ của Genovese, tất cả người đã nhìn trộm một bí quyết kín đáo qua cửa sổ nhà họ, điều dường như càng khẳng định thêm việc không hành động gì là rẻ hơn cả.

Qua các thí dụ này, trường hợp bạn thấy mình là 1 phần của những vụ việc khẩn cấp giữa 1 đám đông, bạn cần tậu ra 1 cá nhân để tách ra khỏi nhóm và đề nghị sự viện trợ cụ thể từ người đó. Bằng phương pháp này, người đó sẽ không phải nên đợi mong chỉ dẫn từ người khác mà sẽ sắp như cứng cáp lao vào giúp.

Việc quan sát các người giống mình sở hữu thể tương tác cực kỳ lớn đến lựa tậu của chúng ta

Chúng ta thường tranh đua với những người khác khi đưa ra lựa chọn, và xu thế này mạnh nhất là lúc quan sát những người hao hao như mình. Hãy quan sát xem tuổi teen mẫn cảm như thế nào đối sở hữu các ý kiến và lựa chọn trang phục từ bằng hữu đồng lứa.

Đây là lý do tại sao các nhà tiếp thị thường sử dụng quảng bá mang tính năng phỏng vấn (chủ yếu là giả) với “những người thường ngày trên đường phố”, các người ủng hộ tìm sản phẩm đó. Chúng ta với xu thế nghĩ rằng những người này cũng na ná như mình, và do đó sự chứng thực của họ giống như khẳng định kiên cố rằng sản phẩm cực kỳ tốt.

Xu hướng khó khăn với các người khác của chúng ta cũng là lí do của nhiều trường hợp không ngờ: sau khi 1 vụ tự tử trở thành công khai trên các phương tiện truyền thông, số người chết trong tai nạn máy bay và xe ô tô gia nâng cao đáng kể trong tuần tới. Qua loại nhìn đầu tiên có thể thấy đây là một hiện tượng tương đối khó hiểu.

Có vẻ như sau lúc đọc về vụ trầm mình trong bài báo, 1 số người lấy chính cuộc sống của riêng mình để cạnh tranh có những nạn nhân. Vì rộng rãi lý do, 1 số quyết định khiến cho mẫu chết của họ trông như tai nạn, và một số trong số họ sẽ tìm làm như vậy trong khi đang tài xế hoặc (đáng sợ hơn) lúc đang bay. Do đó có sự gia tăng số vụ tai nạn không giảng giải được. Đáng buồn thay, các người này không hề với mong muốn tự tử trước đó: nghiên cứu đã chỉ ra rằng các ví như trẫm mình ở trang nhất với thể làm thịt chết 58 người vốn dĩ đang với cuộc sống bình thường.

Điều này được gọi là hiệu ứng Werther, đặt theo tên 1 cuốn sách của thế kỷ XVIII theo ấy khiến dấy lên 1 làn sóng những vụ trẫm mình trên khắp châu Âu, dường như là để ghen đua có nhân vật chính. Tính trung bình, hiệu ứng này mang vẻ mạnh nhất đối với các người hao hao như các người đã tự vẫn mà được ban bố công khai: khi các người trẻ tuổi đọc được rằng những người trẻ tuổi khác đã tự tử, họ bắt đầu lao xe ra khỏi cầu, trong lúc những người to tuổi sẽ với phản ứng hao hao với những vụ tự vẫn của những người cao niên khác.

Chúng ta chơi mang các người chúng ta thích, vì 1 vài người rất dễ dàng khiến ta yêu quý họ

Như một quy luật, chúng ta thường đối xử rẻ hơn có những người chúng ta quý, và các chuyên gia biết điều gì sẽ khiến cho bạn yêu quý 1 người.

Một yếu tố đó là sự quyến rũ về thể chất. Nó tạo ra một hiệu ứng được gọi là hiệu ứng hào quang, với tức là chúng ta sở hữu xu thế nhìn nhận các người hấp dẫn ta thông minh, rẻ bụng và trung thực. Đáng lo ngại hơn, chúng ta thậm chí có xu thế bỏ phiếu cho ứng viên trông hấp dẫn hơn trong các cuộc bầu cử chính trị!

Chúng ta cũng thích các kẻ nịnh hót và với xu hướng thích các người giống như mình theo 1 bí quyết nào đó. Đây là lý do tại sao viên chức bán hàng thường xuyên khen chúng ta và công nhận sự tương tác tới chúng ta hoặc những loại mà chúng ta còn không để ý: “Cái cà vạt đẹp quá, xanh lam là màu đam mê của tôi đấy.”

Một khía cạnh thúc đẩy mạnh tới việc thích 1 người nào ấy là cộng hợp tác vì 1 mục đích chung (“ở cùng 1 đội”). Phương pháp thẩm vấn “cảnh sát tốt, cảnh sát xấu” tiêu dùng thúc đẩy đến khía cạnh này vô cùng nhiều: sau lúc 1 kẻ tình nghi bị chửi mắng bởi những cảnh sát xấu, những viên cảnh sát phải chăng bụng đứng lên nêu ra những những nghi ngờ bảo vệ tên tội phạm, trông giống như một người bạn đáng tin cậy và sau đấy dễ nhận được lời thú tội.

Cuối cùng, mối liên kết có hầu hết người là vô cùng quan yếu để nhận được sự yêu mến. Ví dụ như các nhà dự báo thời tiết đã nhận được bắt nạt dọa hiểm nguy đến tính mạng chỉ vì anh ta đưa ra dự đoán đúng về thời tiết xấu. Mặt khác, trường hợp chúng ta nghe nhắc về một dòng gì đấy trong lúc đang ăn đồ ăn ngon, chúng ta sở hữu xu hướng hệ trọng đến nó sở hữu các cảm xúc tích cực được gợi ra nhờ đồ ăn.
Để bảo vệ mình chống lại các mánh khóe này, chúng ta cần tự đặt câu hỏi lúc chúng ta thích một ai đó hoặc 1 mẫu gì đấy mãnh liệt một bí quyết thất thường chỉ trong một thời gian ngắn. Nếu điều ấy xảy ra, chỉ sở hữu thể là do mánh khóe này gây ra.

Mọi người không các dễ bị liên quan bởi các người với thẩm quyền mà còn bởi những biểu trưng đơn thuần đại diện cho thẩm quyền

Con người từ lúc còn là trẻ sơ sinh được khuyên bảo rằng cần nghe lời các người có quyền. Chúng ta thường làm cho như thế mà chẳng nghĩ suy gì, như Stanley Milgram đã chứng minh. Ông thấy rằng tình nguyện viên sẽ nghĩ tới các vật với khả năng gây giật điện hiểm nguy đến các người khác chỉ đơn thuần bởi vì họ được bảo phải khiến như vậy bởi cấp trên.
Hoặc quan sát các y tá đã nhận được chỉ dẫn của bác sĩ bí quyết điều trị một người bị đau ở tai nên của anh ta: “Tiêm thuốc vào tai R.” Cô tiếp tục nhỏ thuốc vào trong lỗ tai của bệnh nhân, và cả cô y tá cũng như anh bệnh nhân đấy đều không hề hiềm nghi liệu điều này sẽ giúp tai hết đau như nào. Sức mạnh của thẩm quyền phủ nhận tư duy độc lập.

Nếu chúng ta ko có bằng chứng đáng tin cậy về thẩm quyền của người khác, chúng ta tiêu dùng những yếu tố biểu tượng đơn giản để ước lượng nó. Ví dụ như chức danh, là một dụng cụ vô cùng mạnh mẽ. Đối mặt mang một người nào ấy giống như một giáo sư, chúng ta không chỉ tự động trở thành tôn trọng họ hơn và chấp nhận những ý kiến của họ, mà chúng ta cũng có xu thế thấy họ như cao hơn về mặt thể chất!
Quần áo và đạo cụ cũng là biểu tượng cho quyền lực. Ví dụ, trong thí nghiệm Milgram, màu trắng áo khoác phòng thử nghiệm và chiếc bìa kẹp giấy tờ đã thuyết phục người tham gia “tra tấn” các đối tượng khác cũng tham gia thử nghiệm. Những kẻ lừa đảo khai khẩn tối đa sức mạnh của biểu tượng thẩm quyền này chỉ bằng phương pháp mặc đồng phục, áo quần và thậm chí áo choàng của linh mục nếu nên thiết.

Các biểu trưng cho thẩm quyền như quan toà thường cực kỳ đáng kính, nhưng làm thế nào để chúng ta tránh việc lạm dụng lòng tin? Rất đơn giản, chúng ta nên tự hỏi mình hai câu hỏi khi buộc phải đối mặt các người với thẩm quyền: Thứ nhất, người này đích thực có quyền hay chỉ đang giả mạo? Thứ hai, người có thẩm quyền này với thể trung thực đến mức nào? Nói cách khác, họ với bao giờ vụ lợi cho chính bản thân?

Con người sở hữu xu hướng sử dụng “phím tắt” trong các tình huống bắt buộc ra quyết định cụ thể, và những người như những nhà quảng cáo, kẻ lừa đạo và nhân viên bán hàng tận dụng sức mạnh của những phản ứng được “lập trình sẵn”. Vì chúng ta không thể dừng tiêu dùng những “phím tắt”, chúng ta buộc phải tỉnh táo chống lại những động cơ đằng sau chúng

IV. Lợi Ích


4.1 Tỉnh táo chống lại động cơ kinh doanh đằng sau.
4.2 Tỉnh táo có những tình nhân quí mình cộng kinh doanh
4.3 Tỉnh táo hơn nữa trong môi trường kinh doanh.

V. Hành Động


5.1 Kinh doanh, hành động đúng trong tỉnh thức.
5.2 Không bị cuốn theo các mô hình marketing đám đông.
5.3 Luôn học hỏi các mô hình kinh doanh theo xu thế.

VI. Kết Quả


6.1 Lựa sắm đúng người để đồng hành.
6.2 Luôn vững vàng, kiên định trong quan hệ kinh doanh.
6.3 Biết ơn và học tập các người quanh đó mình.

Trân Trọng!

One thought on “Review Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

  1. Pingback: Review sách Thép đã tôi thế đấy - Nikolai A.Ostrovsky

Trả lời